Modèle de shannon : transmission de l'information d'un emetteur vers le récepteur (cible) : c'est le modèle de la communication de masse.
emetteur message récepteur
mais communiquer c'est avant tout mettre en commun du savoir.Pour les assimiler, il ne faut pas considérer un schéma linéaire mais un modèle avec feedback (retro-action)

emetteur message récepteur

Le récepteur devient émetteur et inversement. dans toute communication, il faut une rétro action.

Elément de base de la communication : on ne fait pas un message sans connaître sa cible. rester ouvert au public (les plus larges). chaque publicité (même celles qui nous parraissent stupides) vise un public particulier. Lle message est construit en fonction de celle-ci.

La communication est l'ensemble des processus par lesquels s'effectuent les échanges d'information et de signification entre les personnes dans une situation sociale donnée : processus de communication sont fondamentalement sociaux, déterminés par des interactions.
La communication étant une interaction, elle se représente comme un phénomène dynamique qui aboutit à une transformation. elle s'inscrit dans un processus réciproque d'influences entre l'émetteur et le récepteur.

C'est un type de communication particulier.Le message est constitué de façon à influencer les attitudes, les opinions, le comportement d'autrui. La communication a ici un sens unique, linéaire.Le récepteur n'a pas l'occasion d'exprimer et défendre son point de vue, de répondre au message, d'argumenter.
pourquoi s'y intéresse t-on ? d'un point de vue théorique, on peut mieux comprendre pourquoi les personnes se comportent de telle ou telle façon, les changements de comportement, pourquoi arrive t-on à les persuader.

La psychologie sociale a étudié la communication persuasive à travers le changement d'attitude.Pourquoi cette étude ? en agissant sur lecomportement d'autrui, on n' agit pas de façon directe, comme dans la théorie behavioriste. Pour les comportementalistes, l'objet d'étude est le comportement observable, de l'extérieur.
" tout comportement est déterminé par un stimulus extérieur venant de l'environnement (déterminants environnementaux observables ou stimuli)".
Introduction d'une autre conception : la médiatisation

stimulus

réception ou réponse

comportement

Comment le sujet a traité le stimulus ? Vision , perception de l'environnement est différente selon la personne (soldat ou touriste par exemple). La perception est une activité interne cognitive. le stimulus agit en fonction de la perception (exacte ou non, la savoir, l'imagination, la religion...).La notion d'attitude est imporatnte car considérée comme une prédisposition à l'action.
exemple : sondage ou enquête sur l'attitude des gens à l'égard de tel candidat pour prévoir lesintentions de comportements. L'attitude est considérée comme une construction hypothétique, non observable de façon directe.

Développée aux etats Unis, période où le gouvernement s'intéresse aux mécanismes de propagande utilisés pour leur profit contre une propagande nazie. Recherche développée dans le domaine de l'analyse des contenus des médias. Il faut dégager un contenu manifeste et un plus latent pour contrecarer les idées nazismes. des recherches commanditées par les etats unis en vue d'applications pas uniquement théoriques. exemple : Karl HOVLAND, université de Yale a effectué des recherches suivant le modèle connu de l'étude de la communication de masse proposé par Lasswell :

il ne s'agit pas d'une simple transmission.il y a plusieurs modèles ( publicité, communicatuer, enseignants..)

l'emetteur, source du message. Recehrche sur le changement d'attitude. La source est un agent d'influence à l'origine du message présenté. La source a des caractéristiques étudiées qui peuvent influencer le message (exemple : la compétence de la source peut augmenter la crédibilité du message.La volonté peut montrer l'intention manifeste de persuader.)

compétence : recherche complexe, consiste à identifier l'attitude d'un sujet pour voir si les compétences généralisées ou spécifiques influent sur la crédibilité du message.exemple : publicité avec personnes qui ont des compétences généralisées (textes signés par compétents ou non).La compétence n'est pas réelle mais celle que le récepteur lui donne (réputation ?), attribuée. il faut relativiser le résultat car l'effet de la compétence dépend d'autres facteurs :
- incertitude du recepteur sur le sujet
- conviction forte : ne changera pas d'attitude même si la source est très compétente.
L'effet de la compétence dépend dela motivation du lecteur.S'il n'est pas motivé à voir la réponse valide, la compétence sera sans effet.
durée de l'effet de la compétence :
l'expérience a été poursuite quelques semaines plus tard. Les effets de la source compétente diminue avec le temps.Par contre les effets de la source non compétente augementent ! ainsi les sources compétentes et non compétentes se retrouvent au même niveau. c'est l'effet d'assoupissement ou "Sleeper Effect" . Avecle temps, le sujet dissocie la source du message.
Donc un message avec choix de source aura un effet sur le court terme, s'il est indépendant de la source, il aura un effet àlong terme.

Manifester l'intention de convaincre : Le récepteur accorde de laconfiance si la source parait objective, désintéressée, partiale, honnête sans intention de manipuler. si elle veut convaincre à tout pris, position de défense du récepteur car dans la société, la personne influençable est mal perçue. Parfois, cela est plus compliqué car tout lemonde ne comprend pas forcémenet le message, ou discours.cela nécessite de montere son intention de persuader : (exemple : le respect de la nature, ne pas jeter de détergent). Mais sile public est apte à comprendre le message, mieux vaut ne pas déclarer ses intentions de persuasion.

unilatéralité / bilatéralité
Quand on veut persuader quelqu'un, faut-il avancer les arguments de la position qu'on défend ou tous les arguments : pour et contre.
Une expérience a été menée sur trois groupes :
-1er groupe : argument en faveur d'une guerre longue au Japon (unilatéralité)
-2d groupe : arguments pour et contre (guerre courte et longue) : bilatéralité.
- 3ème groupe : témoin, sans message
d'autres informations, données ontrété dites en court de route. conclusion : la guerre serait longue dans les deux cas. auncune différence sur les deux types de messages (uni ou bilatéral)Si l'analyse des données n'a pas eu d'effets sur l'ensemble des personne, on a pu noter un effet différentiel sur le degré de cluture des soldats : les soldats instruits seraient plus influencés par la bilatéralité, les non instruits par lemessage unilatéral.
conclusion : il peut être nécessaire de présenter tous les aspects face à certains publics.

Par quoi commencer : son point de vue en premier ?
quel est l'effet leplus pertinent ? l'effet de primoté (information au début a plus d'influence que cellede la fin) ou effet de récence (information finale prend plus de poids que celle du début).
Les recherches ont montré qu'il n' y avait pas d'influences. un grands nombres de facteurs conditionnent l'effet de primoté ou de récence.
Exemple : effet de primoté quand on traite de problème complexes, controversés , qui intéresse le sujet et lui sont familiers. Effet de récence quand on traite de problèmes simples, évidents, qui n'intéressenet que modéremment le sujet et modéremment familiers.

Conclusion implicite ou explicite ?
Est-ce qu'il faut conclure après l'effet de primoté ou de récence ? si le public est capable de conclure lui même, faire une conclusion implicite, sans lui imposer. Le fait de la laisser conclure fait qu'ilparticpe à sa proprepersuasion (très utilisé en publicité !)

* Approche neo-behavoriste : neo car ici importance au sujet contraiement aux théories behavoristes qui ne se préoccupe que des élements extérieurs, sans prise en compte du sujet. le concept d'unilateralite ou bilatéralité tient compte du niveau intellectuel du sujet, indépedemment del'environnement.

la tonalité : tonalité affective ou effrayer pour convaincre ?
Agir davantage sur l'émotionnel que sur l'aspect rationnel.

(à venir)

Des recherches ont montré qu'il n' y avait pas de média préférable à d'autres car cela est fonction du public visé. Mais à priori, le face à face, semble le meilleur (soi même face au public). Plus le media est proche de lasituation de face à face, mieux c'est. si le message est écrit, il pert en efficacité. si le sujet est "facile" : audiovisuel, audio, s'il s'agit d'un large public. il faut choisir le support leplus approprié pour le public visé et la canal (exemple, communication sur les nouveaux supports ). exemple pour les noms scientifiques, la vulgarisation scientifique utilise tous les supports : schémas, diporamas, films, posters, théâtre...Evaluer les enseignments à distance, et les effets du Monde virtuel.exemple, les émissions de vulgarisation pour des publics sensibilisés qui ont augmenter l'écart entre scientifiques et non scientifiques ! Le canal peut-il se substituer à la personnne ?

En psychologie, les personnes font une association entre l'environnement et les personnes. exemple au restaureant, une ambiance générale avec la présence de personnes. cette ambiance associée aux personnes peut être associée par une communication égrable pour l'acceptation du message : exemple :les campagne électtorales dans des ambiances agréables, de fête produit des effets sur l'acceptation du message.

La persuasion peut s'effectuer par deux voies :
- modèle de la probabilité d'élaboration de Petty et Caciopppo (central / périphérique)
- Le modèle de Chaiken et Eagly (heuristique / systématique)

- facteurs liés à la situation : ce qui rend sayant le message sont les éléments périphériques : exemple en audiovisuel, une personne belle peut provoquer davantage que le sujet soit traité par des éléments périphériques qui eux même favorisent la probabilité que le message soit traité de façon périphérique.
Si un document est sous forme de panneaux, tableau non esthétique ou inversement : effet sur les sujets qui apprécient plus le contenu ou la qualité à la représentation artistique, même si d'autres facteurs entrent en compte.
Donc l'approche cognitive n'est pas due à la persuasion mais à la cible qui elle même est propre aux agents de sa persuasion.

- facteurs liés au sujet du message : Plus le sujet implique par le contenu du message et ses conséquences et plus il motive à fournir des efforts cognitifs ayant pour but d'évaluer la pertinence de l'argumentation. Inversement, moins il implique la cible, moins les effeorts cognitifs seront générés, plus il favorisera des indices périphériques.

- besoins cognitifs : caractéristiques individuelles. Degré selon lequel une personne prend plaisir dans le travail congnitif, recherche des stimulations intellectuelles. Ceux qui manifestent un penchant pour les exercices intellectuels, examinent plus volontier les arguments d'un message qui modifient leur attitude au regard des mérites de la communication. Plus le besoin cognitif est grand, plus le traitement systématique sera important au détriment du traitement heuristique et phériphérique.

- relation avec l'objet attitudinal : Certains objets renvoient plus prioritairement à des fonctions spécifiques ( tramway = fonctions utilitaires ou attitudes écologiques, selon les personnes ). Les attitudes ne renvoient pas forcément à la même fonction pour tout le monde. Une attitude positive à propos d'une voiture peut remplir une fonction instrumentale chez certaines personnes et une fonction sociale pour d'autres (signes extérieurs de richesse ou niveau social). Les messages n'auront pas la même effeicacité selon que les arguments renvoient prioritairement à une fonction plutôt qu'à une autre.

Il faut donc agir sur la situation et pas uniquement le sujet ! Insister sur les indices périphériques pour interpeller la cible mais les évieter pour rester influent sur le long terme.

Faire une différence entre l'affect faisant parti intégrante du message (appel à la peur, humour, inhérent au message et l'affect, élément extérieur à la communication (humeur de la personne ou autres...).
L'affect favorise la communication centrale ou périphérique

Se référer à Forgas qui considère que c'est le terme générique qui appartient aux émotions, humeur et sentiments.
(* humeur différent des émotions (origine connue, colère parceque...) une émotion est de courte durée et intense. l'humeur a des origines non identifiables, de faible intensité, plus diffus, dure 1 jour ou plus. Pas de définition pour le sentiment (culpabilité...)

Quand on induit les affects dans les situations experimentales (films drôles), on connait la cause. On ne sait pas s'il s'agit d'émotion, d'humour, car l'origine est diffuse. il s'agit ici d'affects spécifiques.

Si le message suscite des affects positifs, il sera plus facilement accepté. Si on veut que la cible le rejette, il faut susciter des affects négatifs : affects inhérents. Cela est valable pour l'humeur : on obtient plus de choses avec une personne de bonne humeur, même s'il s'agit d' affects extérieurs.

L'humeur influence la mobilisation des ressources cognitives.

- humeur positive : traitement des messages de façon superficielle
- humeur négative : traietement de l'information de façon approfondie

Les premières recherches dans le domaine comparent des états émotionnels positifs à des états négatifs. Mais d'autres recherches relativement récentes (1994) ont montré que les émotions négatives n'ont pas toutes les mêmes effets sur la persuasion. La tristesse fait traiter l'information de manière systématique. La colère et l'anxiété peuvent faciliter un traitement heuristique. Dans la colère, il y a une activation physiologique. deux influences : valence (positive ou négative) et activation physiologique à prendre en compte.

La dissonnance cognitive est définie par L. Festinger comme un état pénible dû à la présence simultanée de deux cognitions inconsistantes, ou deux idées non cohérentes entre elles.

- Les cognitions : toutes les connaissances opinions ou croyances que quelqu'un peut avoir sur le Monde, les autres, sur lui même, sur son comportement.

- Les cognitions peuvent n'avoir aucun rapport entre eux. Mais s'ils en ont, ce rapport est consonnant ou dissonant. deux éléments sont dissonants si l'un des éléments est incompatible avec l'autre.

- Il existe des états privilégiés des systèmes cognitifs, d'équilibre de consonnance.

- Tout écart des états privilégiés des systèmes cognitifs par rapport à un état.

La soumission sans pression renvoie au fait qu'on peut obtenir de quelqu'un qu'il émette un comportement coûteux sans exercer sur lui de pression,mais par un moyen détourné qui consiste à obtenir préalablement un comportement peu couteux qui a peu de chance d'être réfusé. (un comportement peu couteux = un comportement engageant la personne et non seulement ses idées)

le pied dans la porte : principe qui consiste à engager l'individu d'abord dans une activité mineure pour l'engager plus facilement dans une concession majeure qui est le vrai but recherché.

la technique d'amorçage : amener quelqu'un à prendre une décision dont il ne connait pas les implications négatives, lui faire connaître ensuite ces implications négatives et lui demander s'il maintient sa décision !

le leurre : principe qui consiste à ammener l'individu à prendre la décision d'émettre un comportement dont il attend certains avantages, puis on lui apprend qu'il n'a plus la possibilité d'émettre ce comportement et on lui offre l'opportunité d'émettre un comportement de substitution qui ne présente pas pour lui les même avantages. (soldes : manteau 300 euros à 50 euros : susciter le besoin. Puis rupture de stock, mais en substitution, d'autres modèles non soldés...)